Как правильно задавать вопросы — задавание вопросов

Как задавать правильные вопросы

Качество ответа зависит не только от того, кому мы задаём вопрос, но и от того, как мы его задаём. Неверно задав вопрос, вы почти гарантированно получите неверный ответ. Правильные вопросы существенно увеличивают шансы на дельный совет, консультацию, полезную информацию. Попробуем разобраться, что для этого нужно делать.

5 ошибок спрашивающего

1. Задать вопрос, в котором уже содержится ответ

Очень часто у спрашивающего есть какой-то свой вариант ответа, и он хочет проверить его. В этом случае важно, чтобы вопрос не содержал указаний на «правильный» ответ.

Примеры таких вопросов: «Нам ведь нужно взяться за этот заказ?», «Я думаю, что выдержит, ты тоже так считаешь?», «Ты ведь согласен, что сработает?» и так далее. Когда вопрос обращён от начальника к подчинённому, вероятность получить желательный ответ возрастает многократно.

Если вы действительно хотите знать мнение собеседника, а не просто решили разделить с ним ответственность, не давайте понять, что ждёте только его одобрения.

2. Задать закрытый вопрос

Закрытыми называют вопросы, предполагающие ограниченное число вариантов ответа. Как правило, два или три. Самый известный пример — шекспировское «быть или не быть». Если вы не Шекспир, не стоит загонять отвечающего в рамки.

Вполне возможно, что за пределами существует ещё множество возможностей. Простой пример: начальство нагружает вас дополнительной работой.

«Согласиться или отказаться?» — спрашиваете вы у друга, упуская тем самым вариант «Согласиться, но за прибавку к зарплате».

3. Сделать вид, что поняли ответ, хотя это не так

Не все ответы одинаково понятны. Непонятный ответ бесполезен. Если вы не уверены, что поняли собеседника, не стоит скрывать этот факт.

Часто руководители боятся просить разъяснений, так как это якобы демонстрирует их некомпетентность.

Между тем бывший генеральный директор General Electric Джек Уэлч (Jack Welch) в книге Winning утверждает, что именно руководители должны задавать вопросы чаще других и их вопросы должны быть лучшими.

4. Давить на отвечающего

«Какого чёрта у тебя там творится с проектом?» «Ты вообще собираешься работать?», «Что за ерунду ты мне показываешь?» — во всех этих случаях спрашивающий получит в ответ только оправдания.

Если ваша цель — заставить сотрудника признать вину, то вы всё делаете правильно. Если же стоит цель разобраться в проблеме, то давление на отвечающего только повредит.

Бизнес-консультант Майкл Маркуардт (Michael Marquardt) пишет, что, защищаясь, человек склонен рассматривать себя как часть возникшей проблемы, а не как источник возможных решений.

wittaya2499/Depositphotos.com

5. Задать целую серию вопросов

Этот способ настолько хорош, что его используют намеренно, когда не хотят услышать ответ. Просто задайте собеседнику множество вопросов подряд, желательно перебивая его. И всё. Его мозг перегружен, и ни на один из вопросов ответа вы не получите.

5 хороших идей для правильных вопросов

1. Подготовьтесь

Если вам предстоит разговор, где вы будете задавать важные вопросы, имеет смысл подготовиться заранее: определить суть проблемы и цель беседы, набросать список вопросов.

2. Формулируйте вопрос в одном предложении

Бизнес-консультант Джефф Хаден (Jeff Haden) предлагает использовать этот приём, чтобы избавиться от «подсказок» в вопросах. К тому же короткие вопросы, как правило, более понятны. Пытаясь уложиться в одно предложение, вы сами лучше поймёте суть проблемы.

3. Сформулируйте несколько вариантов вопроса

В процессе подготовки целесообразно подобрать несколько вариантов одного и того же вопроса. Это позволит взглянуть на проблему с разных сторон. Полезным бывает задать один и тот же вопрос применительно к разным временным промежуткам. Например, не «Что можно сделать для увеличения продаж?», а «Что можно сделать для увеличения продаж в ближайший месяц?».

eteimaging/Depositphotos.com

4. Начинайте вопросы со слова «почему»

Такие вопросы направлены на выявление причины. «Почему» очень хорошо смягчает директивные вопросы. Например, вместо «Ты до сих пор не сдал проект. Что происходит?» лучше спросить «Почему не получается сдать проект вовремя?». Есть даже специальная техника выявления скрытых причин — техника «5 почему».

5. Задавайте уточняющие вопросы

Среди важных вопросов мало таких, что предполагают короткий, ясный и единственный ответ. Намного чаще мы сталкиваемся с проблемами, у которых есть много вариантов решения, а последствия сложно оценить.

Несколько последовательно заданных вопросов, каждый из которых развивает и уточняет предыдущий, позволяют получить более глубокие и полезные ответы.

Если вопрос становится поводом к диалогу, дискуссии, обсуждению, это хороший вопрос.

Обратите внимание

Для большинства людей задавать вопросы так же естественно, как ходить или есть. Они не задумываются, хорошо или плохо это у них получается. Но если от правильного ответа зависит принятие важных решений, имеет смысл поработать над качеством вопросов. А вы используете какие-то специальные приёмы, чтобы задавать хорошие вопросы?

Источник: https://Lifehacker.ru/right-and-wrong-questions/

Как правильно задавать вопросы?

В значительной степени работа психолога предполагает творчество. Но много в ней и ремесла — базовых технологий, тех самых основ, без которых наша деятельность невозможна. Наверное, одним из самых важных профессиональных инструментов психолога является искусство расспрашивания — умение задавать «хорошие», то есть точные, информативные и понятные вопросы.

Сейчас, в сентябре, когда с началом учебного года психологам вновь нужно будет беседовать с учениками, педагогами и родителями, искать причины трудностей и пути выхода из них, самое время поговорить о «хороших» вопросах.

Зачем спрашивать

Прежде всего, важно понять, с какой целью мы используем такой инструмент, как вопросы. Вроде бы ответ вполне очевиден, но остановиться на этом необходимо: от того, зачем мы задаем вопрос, во многом зависит, что мы будем спрашивать и как формулировать сам вопрос.

Во-первых, мы можем использовать вопросы, что-бы собрать информацию по интересующей нас проблеме. Основная задача такого вопроса — побудить нашего клиента рассказать как можно больше. Именно на этом мы и остановимся сегодня подробнее.

Во-вторых, мы можем использовать вопросы, что-бы получить обратную связь от клиента: правильно ли мы его поняли и как он относится к тому, что услышал от нас.

К этой группе вопросов относятся, прежде всего, хорошо знакомые нам парафразы, которые помогают найти более точные и корректные формулировки для высказываний клиента.

Сюда можно отнести и вопросы, которые мы задаем после того, как предложили свое видение проблемной ситуации, сформулировали рекомендации или рассказали о каких-то психологических закономерностях. Любую из этих интервенций важно завершить открытым вопросом типа: «Как вам такая мысль?», «Что вы думаете по этому поводу?».

В-третьих, вопрос может представлять собой терапевтическую интервенцию, то есть оказание психологической помощи: в такой форме психолог может предложить клиенту свою интерпретацию. Здесь вопросительная форма позволяет уйти от категоричности и пригласить клиента к рефлексии: «Можно ли сказать, что, наблюдая за взрослением сына, вы начинаете бояться, что он перестанет в вас нуждаться?»

Бывает, что психолог незаметно для себя перескакивает с первого типа вопроса к третьему: вроде бы собирает информацию, но тут же и предлагает свою интерпретацию. Это зачастую становится камнем преткновения в установлении контакта с клиентом, и в конце статьи мы рассмотрим пример подобной ситуации и возможные пути выхода из нее.

Какие вопросы задавать?

Итак, какими же должны быть вопросы, направленные на получение информации?

Традиционно вопросы делят на закрытые и открытые. Закрытыми мы называем вопросы, предполагающие ограниченное количество ответов.

Чаще всего это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет» («Ваш ребенок посещал детский сад?»). Однако этими примерами спектр закрытых вопросов не исчерпывается.

Скажем, вопросы о количестве детей в классе, о месте работы родителей, о педагогическом стаже — тоже закрытые.

Открытый вопрос подразумевает развернутый ответ. Например, вопрос « В предыдущей школе у вашего ребенка были друзья?» — закрытый, а вопрос « Что ребенок любит делать в свободное время?» — открытый.

Всегда лучше формулировать вопрос так, чтобы стимулировать клиента к разговору, поэтому открытые вопросы, как правило, более информативны.

Если же уйти от закрытого вопроса не получается, имеет смысл просто попросить рассказать подробнее, привести пример, вспомнить типичную ситуацию.

Важно

Вопрос должен быть сформулирован просто и ясно, без использования сложной или неоднозначной профессиональной терминологии.

В качестве отрицательного примера хочу привести вопрос, который был задан психологом маме дошкольника: «Как вы стимулируете игровую инициативу ребенка?» И если специалисту такой вопрос может быть хоть как-то понятен, то для человека, не имеющего соответствующего образования, совершенно неясно, что же интересует психолога. То же самое можно было спросить значительно проще, например: «Как вы с ребенком обычно решаете, во что играть?»

Главное — конкретика

Вопрос не должен быть слишком общим. Общие вопросы имеют крайне размытый характер и дают нам столь же неопределенную и непонятную информацию. На общий вопрос можно получить только общий ответ. Например, если спросить у клиентки: «Какие у вас отношения со свекровью?» — можно услышать в ответ: «Хорошие», «Как у всех», «Нормальные».

То есть мы получим некие выводы, к которым человек пришел в ходе анализа жизненного опыта (или выводы, которые он считает необходимым нам сообщить!), но для психолога гораздо важнее конкретные факты. Именно факты позволят сформулировать консультативные гипотезы.

Общие слова (отношения, поведение, агрессивность…) могут очень по-разному трактоваться клиентом и психологом.

Недавно ко мне на консультацию привели второклассника Митю, причем родители Мити были обеспокоены его агрессией. Когда мы стали обсуждать Митино поведение, оказалось, что Митя занимается легкой атлетикой.

После занятий в раздевалке Митя шумит, громко разговаривает, бегает, может начать кидать в потолок какие-то вещи — именно это родители и называли агрессивностью. Такое поведение, безусловно, свидетельствует о том, что мальчик перевозбужден, но к агрессии как таковой это никакого отношения не имеет.

Поэтому говорить об «агрессивности» здесь не имело смысла, необходимо было собрать как можно больше конкретики.

Так что, если целью расспрашивания является сбор информации, лучше формулировать вопросы конкретно и избегать разговоров на тему «отношений», «поведения» и прочих абстракций. О чем же можно спрашивать вместо этого?

Совет

Во-первых, всегда лучше спрашивать о том, что люди делают: как проводят время, о чем разговаривают. В этом случае мы получим именно факты, а не мнения.

Вместо вопроса «Какие у вас отношения в семье?» лучше спросить: «О чем вы чаще всего разговариваете с ребенком?», «Как вы проводите выходные?».

Например, можно попросить родителя подробно описать какой-то привычный режимный момент: приготовление уроков, укладывание спать и др.

Во-вторых, можно попросить клиента выделить в обсуждаемой ситуации наиболее яркий момент.

Скажем, учительница рассказывает о недопустимом поведении ученика на уроке, и не совсем понятно, что именно ее возмутило.

Здесь очень удачным может оказаться вопрос « Если бы я там присутствовала, что бы я увидела?» или «Если бы вам нужно было выбрать самый яркий момент этой ситуации для фотографии, что вы бы выбрали?».

Вспоминается очень яркий консультативный пример эффективности расспрашивания о конкретном поведении. Мама обратилась за помощью по поводу своего сына первоклассника, который все время терял в школе вещи и забывал о поручениях или заданиях. Учительница считала ребенка очень инфантильным.

Мама охарактеризовала своего сына как активного и самостоятельного и недоумевала, почему вообще возникли подобные трудности.

Обратите внимание

Психолог спрашивала маму: «Предоставляете ли вы ребенку инициативу? Достаточно ли у него самостоятельности?» — и на все эти вопросы (отметим в скобках — закрытые и излишне общие!) получила положительные ответы.

Читайте также:  Интроверт чувствующий

Тогда психолог попросила ее рассказать, как у них утром происходят сборы в школу, перечислить конкретные шаги: кто что говорит и делает. И мама начала подробное описание: она будит своего первоклассника, несет его на руках на кухню и кормит, потому что он же еще такой малыш и ей так жалко будить его в школу!

О желательных и нежелательных ответах

При задавании вопросов, направленных на получение информации, крайне важно помнить о таком явлении, как социальная желательность, то есть склонность давать одобряемые ответы.

Скажем, на вопрос, много ли времени родители проводят с ребенком, мы, скорее всего, получим положительный ответ или оправдания: кто же из родителей признается, что бывает с ребенком мало.

Родителю может быть нелегко сообщить психологу, что он мало занимается ребенком, а учителю — что он бывает несдержан с учениками. Но именно подобная информация бывает необходимой для психолога.

Из этого следует важный принцип задавания вопросов — « хороший» вопрос должен быть психологически безопасным, то есть не побуждать к социально желательным ответам и предполагать возможность «неудобного» ответа.

Чтобы избежать влияния социальной желательности, можно воспользоваться одним из двух приемов.

Во-первых, можно в самой формулировке вопроса легализовать возможный « нежелательный» ответ. В таком случае психолог, уже спрашивая, сразу признает подобное поведение возможным и допустимым.

Например, интересуясь отношением родителей к урокам, можно спросить примерно так: «Сейчас многие родители поздно возвращаются с работы и не успевают проверить, выполнил ли ребенок уроки. А как это бывает у вас?»

Во-вторых, можно в самом вопросе обозначить полярные точки зрения и поинтересоваться мнением родителя по этому поводу. Например: «Некоторые родители считают, что ребенка нужно хвалить за любое действие, а другие — что хвалить нужно реже. А как вы поступаете?»

Очень важно при этом следить за своей интонацией! Подобные вопросы необходимо задавать нейтральным или дружелюбным тоном. Любой намек, заключенный в интонации или тоне психолога, сразу сведет все усилия на нет.

Каких формулировок лучше избегать?

Крайне неудачными являются вопросы, начинающиеся с «почему». Часто эти вопросы воспринимаются клиентом как обвинение, и он начинает либо оправдываться, либо, напротив, активно защищаться. Вместо этого лучше использовать слова « как», «каким образом», «что привело». Скажем, вместо вопроса «Почему вы так думаете?» лучше спросить «Как вы пришли к такому выводу?».

Если же попытаться назвать наиболее неудачные формулировки вопросов, то на первом месте окажутся « а вы не пробовали» и « а вам не кажется». Вот типичная консультативная ситуация.

«Ребенок совершенно не в состоянии делать уроки самостоятельно, стоит мне отойти, и он все бросает», — говорит мама. «А вы не пробовали привлекать кого-то другого из членов семьи?» — советует психолог.

Или еще одна, довольно частая реакция: «А вам не кажется, что он просто нуждается в вашем внимании?».

Важно

Обе формулировки неудачны, причем это как раз наглядный пример того, что происходит, если непонятно, с какой целью психолог задает это вопрос. Если собрать информацию — то вопросы эти излишне закрытые и оценочные, если предложить интервенцию — то позиция психолога звучит скорее как конфронтация, а не как помощь.

Прежде чем спросить: «А вы не пробовали?» — психологу необходимо четко понять, что именно он хочет сообщить клиенту.

Если он хочет понять, как клиент пытался решить эту проблему, лучше всего спросить нечто вроде: «Возможно, вы уже каким-то образом пробовали изменить эту ситуацию / предпринимали какие-то шаги.

Скажите, пожалуйста, что вы делали / старались сделать иначе?» Если же психолог хочет предложить рекомендацию, то лучше это сделать в утвердительной форме: «Возможно, это стоит делать иначе…»

Вопросы типа «А вам не кажется?» в самой своей формулировке несут оценку.

Если бы человеку что-то казалось, возможно, он бы нам сказал об этом, не правда ли? Скорее всего, когда подобная формулировка приходит нам в голову, это означает, что у нас сложилось некое свое собственное видение проблемы клиента. И здесь наиболее уместен как раз третий тип — вопрос-интервенция: «Может ли так быть, что?..»

Конечно, реальная консультация не ограничивается техниками, и процесс взаимодействия с клиентом — это особое искусство. Но никакое искусство невозможно без базовых умений: художник, не умеющий держать в руках кисть, никогда не создаст шедевра. Именно поэтому порой необходимо возвращаться к азам — в том числе и к таким базовым технологиям, как задавание вопросов.

И, следуя своим собственным советам, завершу наш разговор вопросом: о чем вы будете спрашивать своих клиентов на следующей консультации?

Марина ЧИБИСОВА кандидат психологических наук, доцент МГППУ, Москва

Источник: http://5psy.ru/obrazovanie/kak-pravilno-zadavat-voprosy.html

Как правильно задавать вопросы тарологу

Как известно, в правильно заданном вопросе содержится минимум 50% ответа, а то и все 80. Согласитесь, заманчиво? Но всегда ли мы делаем это правильно?

Кажется, если надо узнать конкретный ответ на вопрос в стиле Да или Нет, то, что может быть проще. Действительно, в большинстве случаев Таро так и ответит – емко и конкретно. Но бывает, что исход запроса зависит от определенных действий вопрошающего или от других факторов, и тогда линия будущего недостаточно ясно просматривается и ответ получается двоякий.

Вот здесь важно правильно переформулировать свой запрос.

Варианты такие: «Как мне себя проявить, чтобы ситуация разрешилась так, как я хочу…?» Или : «Какими своими действиями или состояниями я могу повлиять на нужный исход ситуации…?», надеюсь вы поняли, в каком ключе будет эффективно формулировать правильный запрос? Как правило, Таро с удовольствием раскроют вам нюансы и подводные камни, учитывая которые, вы добьётесь желаемого.

К сожалению, очень человек который хочет найти таролога настолько зациклен на конкретном ответе, что просто не желает что-то предпринимать, более того, хочет, чтобы изменился другой человек.

Используя вышеописанный способ формулирования вопроса, вы получаете возможность получить желаемое практически в 95 % случаев. Процентов 5 все же остается на волю предсказания и не может быть воплощено ни под каким предлогом.

Совет

Это необходимо принять, и не испытывать Судьбу, а переключиться на другие возможные варианты развития событий, которые вам также близки и приятны.

Возможно, на самом деле это просто не ваше истинное желание или воплощение этого желания в жизнь может вызвать серьезные искажения в Судьбах других людей.

Что может увидеть таролог?

Отдельно хочется остановиться на теме вопросов типа: «А он(а) меня любит?». Знаете, это как ткнуть пальцем в небо.

Что значит любит? Чтобы разобраться в этом деликатном вопросе, необходимо прежде всего самому вопрошающему понимать, что для него значит любовь, как он сам для себя определяет, что его любят? Поверьте, знание этих критериев, очень облегчит вам понимание. Кстати, в этом как раз поможет Таро.

И тогда, вместо : «А он(а) меня любит?», появляются конструктивные фразы-вопросы другой направленности, например, «Что он(а) ко мне чувствует, что думает, что делает? Какие намерения у партнера относительно меня и наших отношений? Что его во мне привлекает? И так далее.

И тут не могу удержаться, чтобы не порекомендовать и самому вопрошающему уточнить у Таро, как собственно он сам относится к интересующему его объекту , какие чувства испытывает, какие намерения вынашивает, какие перспективы выстраивает… Потому что, зачастую, клиент хочет знать, как к нему относится потенциальный партнер, а сам честно себе не признается, что для него главное, чтобы его любили, то есть брать он готов, а вот на отдачу, на обратную связь оказывается скуп. Таро раскроют глаза и укажут на такое несоответствие. Хотя, многим бывает это очень сложно принять. Люди думают, что если их любят, то отношения построятся сами собой. Но, увы, это игра в одни ворота и нарушение баланса налицо.

Как правильно сформулировать вопрос гадалке

И, пожалуй, отмечу еще такую особенность в искусстве задавания вопросов – формулируйте его так, чтобы ответ расширял ваши возможности, чтобы открывались новые благоприятные пути и варианты.

Как это сделать? Достаточно просто: не зацикливайте вопрос на себе любимом, интересуясь лишь тем, что было, что есть и что будет.

Спрашивайте, как вы можете повлиять на ход событий, как вы можете проявить себя, какие именно качества вам необходимо усилить или ослабить, для выхода на новый уровень вашей жизни, как и какие ваши мысли и состояния могут влиять на внешние события, на окружающих людей – близких и незнакомых вам.

Обратите внимание

Ваша основная цель должна диктоваться намерением привнести в мир гармонию, сохранить или восстановить баланс. В этом случае, Вселенная сможет естественно и эффективно реализовывать такие варианты развития событий, в которых содержатся для вас огромные возможности.

Для особо интересующихся прошлым, хочу напомнить – вы тратите ваше оплаченное время на то, что знаете и сами. Прошлый опыт необходимо анализировать и прорабатывать в определенных случаях, когда в нем много травмирующего опыта, и об этом вам обязательно скажет Таролог.

Источник: https://magistika.com/article/kak-pravilno-zadavat-voprosy-tarologu-989

Задавай правильные вопросы и получай правильные ответы

Главная / Саморазвитие

Каждый день люди сталкиваются с массой вопросов, на которые хотят либо найти ответы, либо узнать информацию от других. Естественно, часть из них озвучивается, а в вторая часть только подразумевается. Но немалое количество жителей планеты Земля хотят узнать, как правильно задавать вопросы, чтобы получить на них нужные, положительные или развернутые ответы.

На самом деле психологи давным-давно сделали определенное разделение всех существующих вопросов исходя из того, как человек на них отреагирует. Зная те или иные психологические уловки и хитрости манипулирования можно задать вопрос, ответ на который будет заранее вам подходящим. Как вариант, это может быть полноценный ответ на ваш запрос, дающий получение информации, которая вам необходима.

Какие виды вопросов бывают?

Будем отталкиваться от информации, что существует два основных варианта вопросов, которые могут задаваться людям:

  1. Закрытый. Это самый простой вариант, когда нужно получить минимум информации. Такой вид вопросов отличается тем, что ответ на него может содержаться в одном или двух словах. Чаще всего это «да», «нет», «не знаю». Информации получится узнать минимум, да и ее достоверность проверить не выйдет. Придется задавать какие-либо дополнительные вопросы человеку для того, чтобы или информации больше получить, или определить врет он, или говорит правду. Если речь идет об общении между незнакомыми людьми, то очень часто предложения закрытого характера будут накалять обстановку, поскольку придется искать либо дополнительные темы для разговоров, либо какие-то точки соприкосновения.
  2. Открытый. Отличается от предыдущего тем, что подразумевает получение полного и развернутого ответа от собеседника. На такой вопрос нельзя однозначно ответить «да» или «нет». Нужно дать определенную информацию человеку, которая будет максимально полной, ну а сам ответ достаточной длинным и связным. Этот вид более интересный, поскольку дает возможность получить максимум информации.

Естественно, из контекста можно определить, когда и какие вопросы задавать. Однако чаще всего этим интересуются или психологи, или люди, работающие в сфере продаж, пытающиеся найти общий язык с неразговорчивым клиентом.

Читайте также:  Как стать взрослым и самостоятельным человеком

Как правильно нужно задавать вопросы?

Здесь все зависит от того, какие ответы надо получить. Есть люди, которые специально выстраивают предложение таким образом, чтобы получить четкий положительный или отрицательный ответ. Отдельно стоит разобрать те элементы, которые используются в вопросе-просьбе. Здесь необходимо приложить максимум усилий для того, чтобы человек ответил положительно, но опираясь на существующий запрос.

Итак, рассмотрим основные методы, благодаря которым можно получить желаемый ответ:

  1. Ни в коем случае не нужно начинать вопрос с частицы «не». С высокой долей вероятности человек, который является вашим собеседником, ответит на него отрицательно. Аргументировать это просто – фактически за него уже создан ответ, ему остается только подтвердить предположение. Соответственно стоит избегать вопросов: «не хотели бы вы?», «не желаете ли вы?», «не поможете ли вы?».
  2. Если есть необходимость получить четкий положительный ответ, то не спешите с основным вопросом. Перед тем как запросить у человека интересующую вас информацию, задайте ему три легких вопроса, ответ на который будет однозначно положительным, звучит как «да». На четвертый вопрос человек ответит не столько по инерции, сколько осознанно, и ответит положительно. Этот опыт проводился многими психологами и очень часто применяется на несговорчивых людях, которые могут достаточно сложно идти на контакт, доказывая свою точку зрения.
  3. Правильно подходите к созданию вопроса-просьбы. Практика показывает, что человеку неудобно дважды подряд отвечать отрицательно тому, кто задавал вопрос и попросил помощи. Поэтому если есть необходимость что-то попросить и получить на это положительный ответ либо разрешение, то оставьте основной вопрос на потом. А вот первый вопрос сделайте похожим. Так очень часто делают люди, которые хотят попросить денег взаймы. Как это выглядит? Первоначально надо спросить у человека, согласится ли он вам одолжить, например, 10000 рублей. В это же время вы предполагаете, что последует отрицание. После получения этого отрицательного ответа спросите, согласится ли человек одолжить вам 3000 рублей. Сумма в сравнении с первой кажется намного меньше, а человеку два раза подряд отказывать вам будет просто неудобно. Как раз по этой причине с высокой долей вероятности вы получите положительный ответ.
  4. Выбор без выбора. Эта методика также достаточно известна, и подразумевает под собой постановку вопроса таким образом, чтобы любой из ответов, который дает вам человек, был удобен для вас. Например: «Ты хочешь увидеться в понедельник утром или во вторник вечером?». По факту вы даете человеку возможность выбрать, и он может располагать между имеющимися вариантами. На самом же деле в вопрос вы можете вставить те факты, которые удобны для вас в любом случае. Соответственно, в предложении, которое указано выше, учтено только то время, которое максимально удобно для вас. Не желаемый результат можно получить только в случае, если человеку действительно в корне не подходят оба предложенные вам варианта.
  5. Вопрос-провокация. Этот метод также является достаточно известным. Фактически он является определенной техникой манипулирования. Базируется на том, что человек по факту не сможет отказать, ведь он либо выглядеть будет не в лучшем свете, либо покажет свою определенную слабость. Как раз этим приемом пользуются люди, которым присуще манипулирование с желанием добиться нужного эффекта. К сожалению, немало количество людей такие вопросы легко вычисляют, отвечая на них соответствующим образом.

Нужно ли планировать вопросы заранее?

Необходимо помнить о том, что спланированные вопросы, а также варианты ответов на них, помогут не только поддержать беседу, но еще и узнать ту информацию, которая была целью самой беседы. Итак, что же необходимо иметь в виду?

  1. Цель беседы и ее итог. Перед тем как задавать вопросы человеку, необходимо понимать, что в итоге вы хотите узнать или получить, какой результат для себя желаете вынести?
  2. Нужно формулировать достаточно простые и краткие вопросы. Лучше задать пару дополнительных, чем запутать человека одним длинным предложением.
  3. Постарайтесь заранее один и тот же вопрос сформулировать несколькими вариантами. Исходя из разговора можно понять, какой из предполагаемых лучше всего задавать человеку. Один и тот же вопрос может иметь три или четыре варианта своего звучания, соответственно и ответы на него можно получить разные.
  4. Не забывайте задавать дополнительные уточняющие вопросы. Собеседнику это укажет на то, что у вас есть желание узнать как можно больше информации, соответственно такой показатель вызовет уважение. Для вас это возможность получить максимум необходимой информации, ради которой и затевался разговор.
  5. В большинстве случаев старайтесь задавать вопрос, начиная со слова «почему?». Так вы подталкиваете человека к размышлению. Он задумается, почему и по каким причинам произошел тот или иной фактор.
  6. Будьте готовы самостоятельно отвечать на вопросы. Если это не просто обычная беседа, а желание получить как можно больше информации, то ожидайте, что шквал вопросов будет обрушиваться и на вас. Естественно, смотрите заранее, какие темы для вас приемлемо обсуждать, а от какой тематики лучше отказаться.

Какие основные ошибки бывают во время создания вопросов?

  1. Предложение формулируется таким образом, что в нем заранее заложен ответ. Это тактика будет оправдана только в случае, если в предложении сформулирован нужный вам ответ. Но фактически такой прием является манипулированием, поэтому получить личное мнение человека здесь будет намного тяжелее, ведь ему проще согласиться с вами.

  2. Постоянное использование только лишь закрытых вопросов. Вы самостоятельно можете преградить человеку путь к тому, чтобы он развивал свою мысль и выдал максимум информации. Это далеко не самая лучшая стратегия, и, как правило, результат она дает неважный.
  3. Создание давления в вопросе, который задается.

    Здесь можно говорить о повышении голоса либо моральном давлении на оппонента. Используются это только в случае, если необходимо признание вины собеседником. Естественно, производя определенный вид защиты, он согласится с тем предположением, которое вы высказывали.

  4. Не понять ответ, но сделать вид, что все ясно.

    Отсюда вытекает только одна неясность – зачем необходимо было задавать вопрос, если ответ не был понят. Лучше переспросить информацию два или три раза, переформулировать вопрос полностью. Только так можно понять, какой именно ответ подразумевался человеком, с которым вы общаетесь.

Ориентируюсь на вышеуказанные правила и методики можно без проблем получить необходимые ответы, которые человек будет давать осознанно и без каких-либо затруднений. Естественно, если предстоит достаточно серьезный разговор или собеседование, желательно потренироваться в создании правильных вопросов и провести диалог-тренинг.

Так можно отрепетировать полученные навыки и уже без опаски общаться с человеком, от которого необходимо получить информацию.

Загрузка…

Источник: https://kladvsebe.ru/samorazvitie/kak-pravilno-zadavat-voprosy.html

Как эффективно задавать вопросы?

Задумывались ли вы, каким мощным оружием могут стать правильно заданные вопросы? Вопрос может направить мысли собеседника в нужное русло, или наоборот — увести от темы разговора.

Вопросом можно сбить с толку или придать уверенности.  Искусство спрашивать и получать нужные ответы может стать тузом в рукаве у менеджера по продажам, но оно также может помочь и в обычных жизненных ситуациях.

Разбираемся, как эффективно задавать вопросы.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы построены так, что выбор возможных ответов собеседника ограничен двумя словами: «Да» или «Нет». Они существенно сужают у него «пространство для маневра». Закрытые вопросы хороши во всех случаях, когда нам необходимо просто получить утвердительный ответ либо установить конкретные факты, чтобы скорректировать свои дальнейшие действия в процессе общения.

Примеры закрытых вопросов:

    • Вас устраивает (вам подходит, вам нравится) мое предложение?
    • Может быть, вам необходима дополнительная информация?
    • Могу я считать, что развеял ваши сомнения?

Закрытый вопрос можно задавать собеседнику, если:

    • ваш собеседник ведет себя сдержанно и сторонится активного общения;
    • вам необходимо получить от него короткий и однозначный ответ;
    • вы хотите быстро проверить его отношение к чему-либо;
    • вы уверены, что задав ряд закрытых вопросов, получите необходимую информацию;
    • вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника.

Закрытые вопросы также можно использовать и для стимулирования положительных ответов собеседника, апеллируя к общепризнанным ценностям.

Например: «Для вас является важным качество продукции?», «Вам нравится работать с надежным поставщиком?», «Вы хотели бы иметь надежные гарантии?».

Этот прием полезен, если собеседник негативно настроен, сомневается либо просто у него недостаточно информации для принятия решения.

Вам следует помнить, что в ряде случаев закрытые вопросы могут «напрягать» собеседника, так как накладывают на него дополнительные обязательства. А кому это понравится?

Ситуация, наверняка знакомая каждому, кто хоть раз прогуливался по торговому центру или магазину, когда уже при входе в торговый отдел улыбчивый и «обученный» продавец спрашивает: «Вам чем-нибудь помочь?» Вопрос из категории «запрещенных», ибо помощь следует предлагать исключительно больным людям, а мы все считаем себя здоровыми. И в подавляющем большинстве случае на этот вопрос задавший его услышит в ответ: «Нет».

Существует много «глупых» закрытых вопросов с прогнозируемыми вариантами ответов. Вот лишь некоторые из них:

    • Вас что-нибудь интересует? Вам помочь с выбором? Подсказать что-нибудь? Гарантированный ответ на эти и подобные им вопросы: «Нет». А еще можно услышать: «Помочь! Деньгами»; «Добрым словом»; «Сумки подержите».
    • У вас будет 5 минут, чтобы поговорить со мной? Вопрос, на который чаще всего в ответ мы услышим: «Нет»; «Не сейчас»; «Позже»; «Давай завтра»; «Извини, мне некогда»; «Не будет никогда» и т. п.
    • Ты сейчас занят? В большинстве случаев, конечно же: «Да».

Вопросы «с хвостиком» являются разновидностью закрытых вопросов. Эти вопросы гарантируют ответ «Да», так как они предполагают запрограммированный ответ собеседника в нужном вам направлении. В качестве «хвостика» могут быть словосочетания: «Не правда ли?»; «Не так ли?»; «Правда?»; «Согласны со мной?»; «Правильно?»; «Ведь так?». Примеры:

    • Все хотят жить долго и счастливо, согласны со мной?
    • Никто не хочет переплачивать, ведь так?
    • Вы же заинтересованы в том, чтобы приобрести качественный товар, не правда ли?

В заключение отмечу, что очень часто, помимо ответов «Да» и «Нет», на закрытые вопросы люди отвечают: «Может быть»; «Посмотрим»; «Надо подумать» и т. д. Психологически подобные ответы мы воспринимаем как положительные. Ведь в хорошее так хочется верить.

Будучи «молодым», я частенько попадался на эту удочку. Клиент лишь сказал, что он, «может быть», будет сотрудничать с нашей компанией. Фактически же, он ничего не пообещал, не взял на себя никаких обязательств.

Важно

Ему нужно было время на «подумать», и он с легкостью произнес: «Может быть». А ты уже начинаешь жить с ощущением, что все решено. Клиент — твой. Проходит день, неделя. Ты начинаешь потихоньку злиться на клиента за долгое отсутствие телефонного звонка.

А когда, наконец, перезваниваешь сам, то узнаешь, что на клиенте заработают деньги другие консультанты.

Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы предоставляют так называемый «выбор без выбора» и предполагают несколько (обычно два) возможных вариантов ответа собеседника, каждый из которых нас устраивает. Эти вопросы предполагают быстрое решение со стороны вашего собеседника. При этом союз «или» чаще всего является основным компонентом такого во-проса.

Примеры альтернативных вопросов:

    • Для вас является более интересной поездка в Таиланд или Египет?
    • Вам удобна доставка утром или вечером?
    • Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

Задавая альтернативные вопросы, мы сосредотачиваем внимание собеседника на предлагаемых вариантах. Это упрощает принятие им решения и облегчает процесс выбора.

Альтернативный вопрос можно задавать собеседнику:

    • при подведении промежуточных и окончательных итогов;
    • при обсуждении планов последующего взаимодействия;
    • для мотивирования нерешительных собеседников к принятию решения;
    • для того, чтобы успокоить собеседника и дать ему выбрать «оптимальный» вариант дальнейших действий.

Следует помнить, что альтернативный вопрос уже сам по себе является манипуляцией. Поэтому в разговоре с собеседником используйте лишь один.

Череда подобных вопросов, например: «Мы встретимся в первой или второй половине недели?»; «А в четверг или в пятницу?»; «А в первой или второй половине среды?» и т. д.

Ничего, кроме нарастающего раздражения у вашего визави не вызовет и скорее всего будет ответ, что он вам сам как-нибудь перезвонит.

Когда вы задаете своему собеседнику альтернативные вопросы, у вас нет никаких гарантий, что он станет довольствоваться предоставленным выбором и не предложит в ответ «третий», не устраивающий уже вас вариант. Например:

    • Мне перезвонить вам в первой или второй половине дня? Ответ: «Ночью».
    • Мы с вами встретимся в четверг или пятницу? Ответ: «Ранним утром в воскресенье».
    • Вы будете оплачивать наличными или в кредит? Ответы: «Лучше за ваш счет. Приму в подарок».

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы заведомо построены таким образом, чтобы ваш собеседник при ответе на них соглашался с озвучиваемым вами утверждением. Обычно предпринимаются попытки несколько его завуалировать, чтобы собеседник не понял, что на него давят.

Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в себя следующие слова: «конечно», «безусловно», «однозначно», «тоже», «также», «ведь», «наверняка» и т. п.

Примеры наводящих вопросов:

    • Вы, конечно, согласитесь, что…?
    • Вы, наверняка, хотите, чтобы…?
    • Вы, безусловно, стремитесь к…?

Наводящий вопрос рекомендуется использовать только в случае крайней необходимости:

    • при подведении итогов разговора, когда собеседник, наверняка, даст утвердительный ответ;
    • в случае, когда мы хотим вернуть словоохотливого собеседника к обсуждаемой теме;
    • если нашим собеседником является сомневающийся и нерешительный человек.

Задавая наводящие вопросы, обязательно обращайтесь к своему собеседнику по имени. Впрочем, и в других случаях это будет полезно. Собственное имя — одно из самых ласковых слов, которые каждый из нас слышит с раннего детства.

Наводящие вопросы звучат крайне навязчиво. Они почти заставляют собеседника признать вашу правоту. Поэтому применяйте вопросы данного типа очень осторожно. Помните, что задаваемый вами вопрос должен вызывать у собеседника положительную реакцию.

Уточняющие вопросы

Уточняющие, или, как их еще называют, полуоткрытые вопросы предполагают, что собеседник будет давать краткие и лаконичные ответы. Их следует задавать только в том случае, если вы упустили или недопоняли что-либо из сказанного собеседником или у вас возникли сомнения, понимает ли он вас.

Уточняющие вопросы помогают:

    • получить конкретную информацию;
    • уточнить желания и намерения собеседника;
    • побудить его к совершению определенного действия.

Уточняющие вопросы включают в себя следующие слова и выражения: «Правильно ли я понимаю…»; «Таким образом, вы хотите сказать…»; «Вы имеете в виду…»; «Вы считаете…»; «Иными словами, вы полагаете…» и т. п.

Примеры уточняющих (полуоткрытых) вопросов:

    • «Почему?» Один из универсальных уточняющих вопросов, с успехом применяемый детьми.
    • «Правильно ли я понимаю, что вас интересует уровень сервисного обслуживания?»
    • «Иными словами, вы предпочли бы поехать в Лапландию. Я вас правильно понял?»

Общаясь, перефразируйте высказывания своего собеседника и уточняйте, правильно ли мы его понимаем. Он подтвердит либо опровергнет наши сомнения и предоставит дополнительную информацию. Тем самым мы, скорее всего, произведем впечатление человека, стремящегося досконально разобраться в обсуждаемом вопросе и акцентировать внимание на важных моментах разговора.

Открытые вопросы

Открытые вопросы — это вопросы, на которые невозможно односложно ответить «Да», «Нет» или «Может быть». Они нацелены на получение от собеседника развернутой информации и, как правило, начинаются со слов: «Что?»; «Кто?»; «Как?»; «Когда?»; «Где?»; «Сколько?»; «Какой?».

Примеры открытых вопросов:

    • Какие впечатления вы ожидаете от предстоящего отпуска?
    • Что для вас наиболее важно при выборе нового поставщика?
    • Когда вы будете готовы представить результаты работы?

Преимущества открытых вопросов:

    • побуждают собеседника отвечать;
    • стимулируют думать, анализировать, выдвигать новые суждения и идеи;
    • дают возможность открыто высказывать собственное мнение.

Недостатки открытых вопросов:

    • могут спровоцировать развернутый и подробный ответ, что не всегда приемлемо в условиях ограниченного времени;
    • могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
    • способны смутить неуверенного в себе собеседника;
    • предполагают задавание уточняющих вопросов. Перебивание собеседника может его обидеть и привести к затруднениям в дальнейшем общении.

Наивно полагать, что, услышав открытые вопросы, наш собеседник обязательно включит все свое красноречие и даст на них полные и развернутые ответы. Да как бы не так. Каков вопрос, таков может быть и ответ.

Порой, услышав вопрос, который начинается с «как», хочется тут же в ответ срифмовать «никак». «Когда» подсказывает продолжение «никогда».

«Сколько» легко превращается и «нисколько», и в «столько», и во встречный вопрос: «А сколько надо?». «Где» отыскивается «в Караганде».

«Откуда», ну, конечно же, либо в никулинское «оттуда», либо «от верблюда». А на «почему» народная мудрость мгновенно предлагает «да по кочану».

Приведу еще некоторые варианты своих «вредных» ответов на открытые вопросы, которые с успехом позволяют сбивать собеседника с толку и перехватывать инициативу в разговоре:

    • «Что вас интересует?» Ответы: «Только вы»; «Ничего».
    • «Как вас представить?» Ответы: «Мужчина средних лет»; «В душе»; «Рядом с собой»; «На себе»; «С цветами»; «Как вам нравится, так меня и представьте» и т. д.
    • «Почему ты мне это говоришь?» Ответ: «По телефону».

Помните, что открытые вопросы дают собеседнику возможность уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию, ввести вас в заблуждение и даже увести разговор в сторону от обсуждаемой темы.

Источник: http://donskih.ru/2017/07/kak-zadavat-voprosy/

Как правильно задавать вопросы

Деловая информация далеко не всегда поступает к нам в том объеме, как нам хотелось бы. Во время делового общения часто приходится добывать необходимые сведения у своих партнеров, расспрашивая их обо всех существенных сторонах дела. Спрашивать — значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.

Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется», насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (ставить, формулировать) вопросы.

Немецкий философ Иммануил Кант писал:

Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:

  • заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию;
  • активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;
  • направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;
  • перехватить и удержать инициативу в общении.

Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому — значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.

Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже самим фактом вопроса вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление.

Это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения. Для поддержания беседы также лучше задавать вопросы, чем произносить монологи.

Совет

Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

Постановка вопросов требует не только их тщательной подготовки, но и разработки их системы, обдумывания формулировок. Это — ключевое звено для получения информации. Именно здесь закладывается фундамент активизации делового общения, его творческая направленность.

При этом следует помнить, что большинство людей по разным причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.

) Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, что отвечать на ваши вопросы — в его интересах.

Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.

Различают несколько типов вопросов, которые обычно используются в деловом общении: на переговорах, совещаниях, на деловых встречах.

Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т. п.) Например: «Вы живете в Москве?» — «Нет». «Вы водите машину?» — «Да». «Какой вуз окончили и когда?» — «МГУ, в 2002 году».

Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что…», «Не будете ли Вы возражать, если…», «Вы не будете отрицать, что…»

В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» — «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» — «Нет, в субботу».

Открытый вопрос — это вопрос, на который трудно ответить кратко, он требует какого-то объяснения, мыслительной работы.

Обратите внимание

Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме.

Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:

  • партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
  • партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;
  • обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
  • партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.

Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей.

Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так, чтобы подсказать собеседнику ожидаемый от него ответ.

Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, которые планируются заранее.

Второстепенные, или последующие, вопросы — запланированные или спонтанные, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.

Альтернативный вопрос

Источник: https://hr-portal.ru/article/kak-pravilno-zadavat-voprosy

Ссылка на основную публикацию